西部农副产品的春天

独特的自然环境与栽培技术，成就了独特的产品品质。西部农副土特产深受东部消费者欢迎。但农副产品不标准、附加值低、不易保存，而西部边远地区运出难、运出贵。

如何破解这一难题？

时下的东西部扶贫协作如火如荼。东部最优秀的干部，带着最优惠的政策与最充沛的资金来西部，双方挖空心思，搞展会、拍宣传片、招商深加工、做品牌策划，有些地方简单粗暴，干脆发文指定团购……

前所未有的机遇

难题似乎有解，春天看似到了。我看未必！

有创意的市场援疆

最近读到新华社一篇报道，介绍山东市场援疆的阶段成果—大仓东移。当时第一反应：这种模式有效；如果运作成功，将改变很多产品的市场格局，也可能给云南核桃产业雪上加霜。

经朋友引荐，笔者先与山东援疆工作指挥部计划产业组的一位负责同志对接上，然后又找到「大仓东移」项目承接方—山东好品网络科技的副总经理邵怡青女士。

我们在济南做了两个半天的交流。部分谈话内容整理成下文。文章可能有不少错误，主要因笔者水平有限，加之对孔孟方言不熟，与受访者无关。特此声明！

喀什距济南公里

背景知识：大仓东移

山东省援疆的对口地区是喀什，其距济南公里。年，山东省援疆指挥部决定在济南、济宁、日照三地，为喀什特色农副产品设立山东大仓，分常温、恒温两种。

于是，喀什特色农副产品从田间地头或加工企业车间，大车（一般30吨/辆）直拨至山东大仓，中间环节少了，与（华东）商户距离短了。

随着该项目信息化进一步配套，消费者在京东与天猫下单，山东发货，喀什特产最快24小时内能收货，且快递成本大幅度降低。

大仓前置、扶贫攻坚、民族政策，交错叠加的三股力量，改变不少特色农副产品品种的市场格局，甚至改变我国农副产品的销售方式。

山东大仓分常温与保鲜两种

一家懂政府的公司

济南大明湖附近，一栋中规中矩、正在装修老楼的六楼，我见到山东好品网络科技有限公司副总经理邵怡青女士。她是在南京读的大学，而这栋楼属山东省工信厅。

我很好奇：「大仓东移」对应新疆农副产品，「好品山东」应指山东产品，而「山东好品」又是一家网络科技公司，三者究竟是怎样的关系。

邵总大度地笑了笑，她说，很多人都问过同样的问题，就涉及到这家公司的历史。

山东省政府希望通过工业品的品牌建设与网络营销，从工业大省升级为工业强省。公司抓住此机遇，创办了「好品山东」平台，三服务两培育，即服务企业，服务市场，服务消费者，帮助企业培育品牌、培育网络营销新型业态。

平台建设工作得到了省政府的高度认可与重视。-连续四年，「好品山东」被写入政府工作报告，现与「好客山东」齐名，成为山东的两张名片。

据邵总透露，山东省高度重视对口援疆工作，先后已派出九批援疆干部支援新疆建设，目前工作重心是脱贫攻坚。

山东是消费大省，市场援疆，消费扶贫。在省援疆工作指挥部指导下，「好品山东」平台把喀什优质农副产品引入山东。

承接一系列落地活动

新疆之大，大得难以相信，一般人也只听说乌鲁木齐、吐鲁番、至多和田美玉什么的。而山东省对接的是喀什区，喀什的“喀”怎么读、在什么地方、有什么特产，大多人都不知道。

要进肚子，先进脑子。品牌策划与落地活动是我们的优势，邵总解释，公司联合山东广播电视台，承接了省援疆指挥部的一系列落地活动，如“吃枣援新疆”、“好品喀什山东行”、“鲁疆丝路缘、喀什好味道”、“鲁喀手拉手、援疆社区行”，打造喀什特色农副产品的整体品牌。

吃枣援疆、好品喀什、喀什好味道等品牌正在进人山东人的大脑。经竞标流程，「好品山东」平台又获得「大仓东移」的项目落地实施权。

援疆好比连续剧，有编剧、有导演

邵总比喻很形象：援疆就好比拍片；政府给方向、给资金、他们是制片人；「大仓东移」是剧本；援疆干部是编剧；我们这些人就是导演；上游的新疆合作社，下游商户如银座商场，华联超市，第三方新闻媒体……所有的联盟成员则是名演员。

援疆是连续剧，「大仓东移」是其中一集，精彩还在后面。

「大仓东移」是这样运作的

常问：大库里目前有哪些产品？

魏总（魏思田，好品果业老总）答：大库内有个单品，为「喀什好味道」的渠道销售代理商配送用。现阶段吞吐量大的仍是红枣、葡萄、苹果、核桃等喀什大宗特色农副产品。

喀什好味道过个单品

常问：这些产品的所有权归谁？

邵总答：「大仓东移」中大仓是指喀什特色农副产品的大仓，东移则是仓库从喀什前置公里之外的山东。

货物所有权归喀什企业与合作社，我们是他们的山东保管员和配送员。他们通过终端登陆系统，能随时掌握自己的库存与动销情况。

我们也帮喀什对接新的销售渠道，这时我们就是他们的营销员。好品果业的魏总团队就负责这部分工作。

外行看热闹、内行看图表

常问：哪些企业有资格使用大仓？

邵总答：大仓对所有喀什农副产品生产企业、合作社开放，提供统一物流配送，享受仓库与运输补贴。此举正改变着喀什特色农副产品的销售与加工方式。

中国生鲜体量太大，有4万亿，光济南就有亿，但没有一家公司专业切入。只要市场有需求、政府有意愿、双方有缘份，我们很愿意对外分享这方面的经验与教训，将此模式复制到更多地区与产品上。

扶贫援助项目的商业化运作是一种趋势，我们看好这种趋势。扶贫援助项目只有商业化，才能长久进行。

30吨大车一般跑4-6天

常问：货物入库后如何销售？

邵总答：喀什距济南公里，30吨大车一般得跑4-6天，受天气影响时间可能更长些，从济南到华东主要城市就1-2天。有了大仓东移，路程就省了3-5天。

我们山东省内商户主要有这几类：山东省内的各大商场与超市、山东省内批发市场、山东电视购物，自建代理销售体系……

大仓东移后，经销商可在山东境内选购，无须多囤货，提货时效快，资金效率高，喀什土特产的市场就活了。

常问：是不是一定要入库？

邵总答：大仓入库主要有两种形式：实货入库和数据入库。

大多情况下，喀什都是一个车队出疆。出疆后，部分车点对点直达客户，对接销售渠道，此时大仓就是虚拟仓，只有数据入库；部分车则实物入济南、济宁与日照的实体仓，供配货、自提、短拨用。

我们用ERP管理物流，无论是实体仓还是虚拟仓，一切都在掌控中。

鲁喀特色农副产品供销联盟秘书长（右）

常问：新疆要不要派人来销售？

邵总答：不少喀什农副产品加工企业负责人就是内地人，他们的市场意识很强。大仓东移，他们如虎添翼，在山东及东部省份重建销售网络，我们会提供一些对接与协助。

也有些喀什企业，暂时无法派人过来，委托我们全权代理、直接贸易对接。

常问：新疆农副产品是如何加价的？

邵总答：市场化援疆关系到扶贫、维稳与民族政策，是一项严肃的政治任务。

联盟成员都按当地收购价收购，不压价；政府统一物流，大车车队出疆，并给予物流补贴；仓储免费，不加价，我们只做搬运工。成本结构简单，项目具有很强的优势。

对委托销售部分，虽是正常贸易行为，但度是“货物即时脱手，货款即时回疆”。为政府办事，度要把握好，政策性大于商业性。

常问：东西卖不掉，烂在库里咋办？

邵总答：到现在还没出现您担心的这种状况。

大仓商品的产权归喀什企业，我们只是保管。商品设置了预警机制，长时间存放，系统会自动预警，提醒喀什企业尽快中转。

随着运作经验的丰富，信息系统的完善，这套机制会更有效。

常问：政府是如何补贴的？

邵总答：国家对东西部扶贫协作是有明文规定的。大仓的建设费用、物流费用、销售渠道的建设费用、部分活动宣传推广费用，政府是给予（部分）补贴。如果是纯商业行为，这将是一笔很大开支。

常问：大仓东移的效果如何？

邵总答：目前来说，大仓东移得到了三方认可：政府认可，政府对这种“市场援疆、消费扶贫”的模式高度认可，给予了大力的支持；企业认可，项目帮喀什企业，降低了成本，找到渠道，进入货架，有了品牌，他们非常认可，踊跃参与；市场认可，喀什特色，新鲜快递，产地直发、政府背书等优势，业得到山东消费者的认可。

常问：超市不是帐期吗？

邵总答：超市与供应商有账期，但我们和超市之间不存在账期。超市直采，货到付款，我们之间没有账期；超市通过经销商进货，我们与超市还是没有账期。

常问：你们是如何盈利的？

邵总答：承办政府项目，得先做好自己的定位。我们是平台，先要把事办好，完成政府交待的任务，也就是把货卖出去，把货款打回去、把落地活动做好、把喀什好味道的连锁加盟店，商超专柜开好.....

在完成基本任务的同时，发挥「好品山东」的平台优势，赋予大仓更多的附加功能，如“资源-品牌-商业-技术-数据”的服务闭环、产销一条龙服务的扶贫援助生态圈、农副产品的标准化、增产增收。

有利可图的地方很多，参与得越早，接触各方面资源越多、积累各类经验越丰富，你就有机会将他们孵化成商业模式。

社区店-新孵化成的商业模式

常问：下一步做什么？

邵总答：仓库精细化管理、信息平台搭建、模式总结与复制，要做的事太多了，一步一步来吧。

天下没有难卖水果！

常问：你们有大仓、为商户配送，你们是如何管理终端商户的？

魏总答：你问了一个非常专业的问题！「大仓东移」项目孵化出一家叫「山东好品果业」的公司。

常问：这家公司是做什么的？

魏总答：对山东大仓的整体运营进行监督管理，同时拓展新的贸易渠道，对所有销售渠道进行精细化管理、保姆式服务，提高单店的销售额。

我们的口号是，让天下没有难卖的水果！

精细化管理、保姆式服务

借船入海，whynot?

常问：「大仓东移」能否为云南服务？

魏总答：云南与新疆，地区不同、政策不同、产品不同、生搬硬套山东的市场援疆模式，可能行不通。

但生鲜产品有共性，都得贴近主流市场，都得减少中间环节，都得快速响应。

山东与云南虽不属对接省份，只要云南有要求，山东就有义务过去做项目经验交流，这是政府层面的事；我们企业之间借此机会，认识、碰撞、调研，把这些事就给办了。

扶贫模式的商业化运行值得探索。农副产品的体量太大，为边远地区提供“定制农业”的一揽子服务，这是我们公司的兴趣所在。

好品果业的魏思田总经理

常在现场、假装思考

离开济南，邵魏两总相送。一位送到电梯口、一位送至出租车，送一箱新疆红枣，正是：好客山东、好品山东。回南京的高铁上，边整理笔记，边胡思乱想，最后我有三点半结论。也许格局不大、可能层次不深、但绝对保证原创。

一、政府要有靠谱的项目服务商

套用邵总的比方：制片人一样，编剧、本子、演员都差不多，为什么有的片子拍得就是好、有的不好？

导演不同！

好品山东，懂政策、懂市场、会办事，能迅速完成政府交办的任务，能孵化出靠谱的商业模式了。

产业发达的省份，这类服务中介机构不少；老大一声喊，兄弟们拿刀砍。此话虽黑，但不无道理。欠发达地区，通常就缺这类机构。政府不仅要喊、还要亲自去砍。难免有砍错的时候，自然事倍功半。

政府要想事半功倍？寻找与培育一些像“好品山东”这样的项目服务商吧！

二、扶贫要在省外攻坚

从两位老总闲谈中得知，山东援疆扶贫之路并不总是一帆风顺，也送给小羊小牛、盖过工厂，也做过策划，不断尝试与探索，才有今天。

这批援疆干部接地气，帮人家把种的东西拖出去省（区）外卖掉。扶贫攻坚在省外。

如何去省外，如何攻坚？问对问题，自然就有方法。运不出去的问题，统一物流；运费太贵的问题，政府补贴；找不到渠道问题，找承包商去办。好东西不要捂在自家，拉到富家门口，服务配套销售。

三、大家都要、没人肯做、通常就是抓手！

大领导讲了几次抓手后，全国都在讲抓手。什么是抓手，如何找抓手？大领导没讲，也没人深想。

大家都用互联网，下单是方便了，但送货周期长、批量大、运费贵等老问题并没有解决，没人肯投资战略大仓；

大家都市场经济、都要结果导向、个体活力增加，对整体效率的需求高了，但政府并没能孵化出一批专业的第三方服务公司，只能自己越长越大，越忙越累。

大家都要、没人肯做、通常就是抓手！

山东援疆之所以干得漂亮，因有「大仓东移」之抓手。批量小了、送货期短了，价格不贵，质量有援疆办背书，消费者为什么不买？喀什第一年就有十亿农副产品回款，只补了点运费，政府为什么不开心？

怎样还有半个结论？

扶贫攻坚决战在省外。大仓东移才几月，喀什农副产品近十亿款回疆；云南何不借船出海，为高原特色的农副产品建立稳定销售渠道？正是：泰山之石，可攻滇玉！

常青之「农业产业联盟系列」

1、小核桃、大产业、只等有缘人--核桃厅长谈核桃

2、「平西王」如何转型「核桃王」--戏说云南核桃（产品）省外销售

3、「江苏紫菜的今天，就是云南核桃的明天！

4、天气预报：代号为“水洗果”台风已经形成！乘着风暴，筑梦远航

5、联盟案例系列

董晓平解构江苏紫菜为何能“联”在一起的？（之1）

6、核桃产业联盟需要研究的案例

江苏紫菜的销售问题是怎样解决的（之2）

7、他山之石

新疆的农副土特产是如何卖出省的？

8、从新疆手中夺回核桃的话语权，云南有底牌吗？

9、有问题要代问吗？常青将去新疆与山东，了解「大仓东移」项目的来龙去脉